Бизнес-нейминг

Все начинает с #бизнесмолодость, потом приходит #бизнесфабрика, и все заканчивается #бизнесклиника. Страшно подумать о нейминге следующей вдохновляющей студентов организации. Напрашивается продолжение.

 

 

Рецепт

Аптекам пора перенять технологии продаж из фастфуда. Там, если ничего не скажешь про размер колы, то тебе очень быстро и без вопросов 3 литра пробьют. Делай что хочешь потом с ней.

А в аптеках до сих пор что-то мнутся: вам 50 таблеток или 100?

Ботекс

C конца 17 века людям известно такое заболевание как ботулизм. Тяжелейшее токсичное отравление с поражением нервной системы и спинного мозга. Паралич наступает на второй день, потом отказывают легкие и на 3-4 день человек умирал. Сегодня статистика излечения тоже кстати не самая бодрящая 30-60% летальных исходов.

Возбудителем ботулизма является бактерия, она в свою очередь передается через мясо, рыбу, грибы. Бактерии выделяют токсин, который приводят к отказу нервной системы.

 

L0031755 Sir Charles Bell, The anatomy and philosophy
Copyrighted work available under Creative Commons Attribution only licence CC BY 4.0 

Но я здесь не про медицину, тем более я в ней не разбираюсь. Суть в том, что 2 века люди боролись с заболеванием, а в 21 веке несколько гениев поняли, что на этом можно делать деньги.

Токсин, который выделяет бактерия, называет булотоксин. Одни маркетологи обозвали это Ботексом, а другие назвали Диспортом, и сейчас зарабатывают на этом неплохие деньги, пока другие борются с ботулизмом.

Мораль всей басни в том, что любое зло может стать добром, если позвать хорошего маркетолога.

Настроение у Вас не очень, поэтому сегодня без рекламы.

Привязка рекламы к настроению текста, казалось бы примитивная вещь, а медиа, социальные сети и поисковики до сих пор не фильтруют. Сегодня, совершенно стандартно получить порцию позитивной рекламы с юморком от Нагиева и МТС на Лента.ру под новостью о трагической гибели людей в автобусе или госпитализации Расторгуева.
Уверен, что реклама с таргетом под настроение, ближайшее будущее, а после того как включатся фильтры, случайные разногласия настроений будут оскорблением и анти-имиджем для рекламируемого бренда. Репутация — дело тонкое.

Реклама в аудио записях ВК

Лет 5-7 лет назад эффективность рекламы в вк, facebook, контексте, была намного выше. Я имею ввиду число кликов к числу просмотров. Как мне кажется, дело тут в формате. Люди стали воспринимать рекламу в социальных сетях как визуальный шум.

Ну вот вы сами, когда кликали последний раз?

Будет ли новая реклама в аудио записях вк, давать такой же валовый результат на старте? Можно ли привязать рекламу духов к песне “Миллион алых роз”?, или к песне “Pink Floyd — Money” – рекламу банковских вкладов.

О чем думает вконтакте?

Две соц. сети и два разных подхода. Вконтакте хочет узнать что у меня нового, а фейсбук интересуется о чем я думаю.

Нового у большинства людей действительно мало, а думают или задумываются люди чаще. Соответственно контента, которым люди могли бы поделиться в фейсбуке будет всегда больше, чем вк.

Получаешь всегда чуть меньше, чем просишь.

11j1gkjs44u

Пустой

2I2YwCYjnHc

Лучший маркетинг и дизайн от природы (естественный) тот, который создается простыми людьми и для своих нужд.

Дальнобои с табличкой “пустой” уже полвека как бы интеллигентно посылают нахуй маркетологов и дизайнеров, пока те ищут решения и описывают проблемы, придумывая мотивирующие заголовки, зазывающие предложения и прочую хуету.

“Пустой” – это черный квадрат Казимира для маркетологов.

Рубин – Ливерпуль 5:0

Когда чего-то очень хочется, но не получается, то всё сможется. Слова имеют способность обтекать любые события. Я люблю ловить эту игру. Я спрашиваю: “Реклама работает?” Мне отвечают: “Да”. “А почему показов нет?” — “Ну, она работает, но не запущена”.

В 2015 году Рубин сыграл с Ливерпулем. Проиграл. А в главной газете Татарстана заголовок: «Рубин» сыграл еще лучше, чем «Челси»: как футбол вернулся на «Казань Арену». (!)

Посыл из заголовка такой: “Рубин выиграл, но прое*ал”. Наша реальность нереальна.

6WxnbBbTjJw (1)

Прайс

Считаю, что уже можно в словосочетании “Прайс-лист” опустить слово “Лист”. Достаточно просто “Прайс”. Короче.

В разговоре полное словосочетание используют все реже, осталось начать внедрять это в документациях, на сайтах и относительно других материалов. Мы в рамках маркетингового агентства “Прайс-Лист” для всех клиентов сокращаем до “Прайса”.

Заголовок

2467e430585cfd6b83a7a75f5e7
Кадр из фильма «Красная жара» 1988 года

Использовать такой заголовок и не прикреплять видео к новости — преступление. Я фатально повредил воображение:

“Во Владивостоке задержан одноногий беглый арестант”.

Аналитика на сайте

Владелец сайта в современном Мире может лучше знать, откуда к нему пришёл посетитель, чем сам посетитель. Всегда радуют опросники на сайтах: “Откуда вы о нас узнали?” Хочется ответить: “Бля, мужик, поставь аналитику!” (хорошая концепция для рекламы яндекс аналитики).

Самая позитивная новость

Единственная позитивная из всех новостей за пару месяцев в прессе случилась сегодня. Я ждал её. Да, это лучшее, что может случиться с этим Миром: “К Земле приблизился астероид массой 157 миллионов тонн”.

Магия конверсии

Предположим ситуацию

У Вас есть сайт, у него – какая-то посещаемость в день.

На сайте для связи с Вами указан только номер телефона – какова вероятность звонков от заинтересованных клиентов?

Правильно — 100%, потому как других вариантов связаться с Вами больше нет.

Если на сайте в контактах Вы укажете e-mail, то количество звонков упадёт, потому как некоторые люди будут писать на почту; но общее количество заявок останется тем же.

Если Вы поставите онлайн-консультант, или колбек хантер, или функцию перезвона, или укажете второй телефон, скайп, айсикью, адрес офиса, что произойдёт?

Ваше общее количество заявок от потенциальных клиентов распределится по всем возможным направлениям. Было у Вас в одной корзине 100 яиц, разложили их по тарам, в надежде, что количество яиц увеличится. Но них*я не получилось – теперь у Вас всего лишь по 10 яиц в 10 тарах.

Хорошо это или плохо?

Минусы:

Усложнение модели продаж. Если раньше у Вас был 1 кейс продаж, то теперь их 10. Как результат – увеличение стоимости входящего клиента, и плюсом добавляются затраты на доставку заявки (иногда “конская” цена).

Плюсы:

Теперь клиент может с Вами связаться, как он этого хочет.

Вывод: количество заявок не зависит от способов связи, а зависит от качества Вашего предложения. Добавление новых способов связи должно происходить поэтапно и с умом. Разнообразные доставщики заявок просто паразитируют, перетаскивая яйца в свои корзины.

Какие способы оставить?

Всё зависит от специфики бизнеса и форм заявок. Я уверен, что достаточно 3-х способов связаться с Вами. Эти способы должны быть удобны для Вас, а не для клиента. В этих рамках нужно работать, повышая качество и эффективность.

Закругления

Ishe_WoH0a4

Я считаю, что при продажах люксовых вещей нужно употреблять термин не “округление цен”, а “закругление”. Суть его в том, что, продавая товар по цене выше масс-маркета в более чем 5-10 раз, использовать нескладные цифры на ценниках — имиджевый просос из серии проведения сейлов или акций.

Я подписан на инстаграм ЦУМа на Рублёво-Успенском шоссе. Подписан ради расширения кругозора. Очень часто можно наблюдать там такие позиции: батильоны “Валентино” — 79 250, или платье “Алайя” — 139 400 или бабочка “Том Форд” — 11 850. Даже у меня – у обычного парня с приволжского микрорайона – возникают вопросы: “Что за нах*й? Чё с ценами у Вас, господа? Вы чё, реально можете себе представить ситуацию, когда человека, покупающего коктейльное платье за 139 400, могут смутить 600 рублей, если в ценнике будет указано 140 000?”

“ — Не, ребят, не буду покупать бабочку за 12 000, вот если рублей 150 скинете, будет в самый раз. Не скинете? Ну ладно, я в другой магазин пойду – там дешевле на сотку”.

Конечно же это всё бред. Можно сослаться на конвертацию валют и на много ещё чего, но, на мой взгляд, это полное отсутствие понимания своей аудитории.

Целые числа по-настоящему выглядят круто, честно и бескомпромиссно.

Мораль: нужно закруглять ценники в люксе.

Фотомонтаж в рекламе

fVLVklpIYiA

Недавно в Москве проходила фото-выставка, не помню как называлась, но суть в том, что это был своего рода эксперимент по дополненной реальности. Это когда делается фотография, а потом это фото дополняется идейным монтажом, и складывается ощущение не коллажа, а полноценного живого кадра. Легкий обман зрителя. Мне кажется, это очень прекрасное направление в искусстве.

Уже второй год наше агентство ставит эксперименты в рекламе. И они работают. В наше время людей всё труднее заинтересовать рекламой, но если соединить реальность с чем-то невозможным, это создаст диссонанс и зацепит взгляд человека. Главное в таких моментах – доля сарказма, правильная расстановка акцентов и пост-продакшн, конечно. Из рисков: может запомниться форма, а не содержание.

Некоторые наши эксперименты до сих пор не разгаданы зрителем и запутаны обсуждениями в сети. Это хороший процесс.

Монетизация телеканалов

Переключая сегодня утром каналы на телеке, мне стало непонятно, почему телевизионщики не сделают монетизацию по количеству просмотренного времени вместо месячного подключения каналов. Откройте все каналы и запускайте счётчик через 5 минут просмотра. Кайф же. С депозитного лицевого счёта списывается сумма. Никаких тарифов, долгих операций с подключениями. Нажал кнопку – смотри, плати.

Индивидуальный подход

Почему я не верю в корпоративный лозунг “индивидуальный подход” в России?

У меня два счёта в одном банке, но обслуживаюсь в разных отделениях.

Ситуация 1: В одном отделении меня обслуживают я обслуживаюсь (я намеренно употребил такой оборот) уже более 5 лет и знаю весь состав. Когда мне нужно провести платежку и я опаздываю, меня могут подождать 10-15 минут. Это индивидуальный подход, но не заслуга корпоративной политики банка, а исключительно заслуга личных отношений.

Ситуация 2: В том же банке, в другом отделении. Я позвонил и сказал, что задерживаюсь. От моей “наглости” кассирша чуть не проглотила трубку. Конечно же, банк с лозунгом “индивидуальный подход” в этот раз не нашёл ко мне подхода.

Примеров может быть много. Я считаю, понятие “индивидуальный подход” сложно отработать на корпоративном уровне, тем более с недостатком гибкости в обслуживании, присущим нашим людям.

В России индивидуальный подход включается двумя способами: “ – Я Саша, друг Вадима” или с пары коробок конфет. Даже люксовые услуги, казалось бы, уже с высочайшем уровнем обслуживания, после “ – Я Маша, дочка Паши” переключаются на ещё более высокий уровень.

Мораль. Индивидуальный подход может быть:

  1. На личных связях;
  2. Собственник бизнеса — клиент;
  3. Прямая мотивация в деньгах;
  4. В другой стране.

Во всех остальных случаях всем, по большому счёту, всё равно на твою индивидуальность и твои проблемы.

Омыватель стекол

Меня всё время коробит факт закончившейся воды в бочке для омывателей стёкол в машине во время дождя. Едешь в машине, кругом лужи, вода, а в бочке омывателя вода закончилась. Казалось бы, в чём проблема – поставить фильтр и заливать дождевую воду автоматом. Круговорот. Дешёвые технологии. У меня бабушка даже дождевую воду собирает для полива. Может, я чего-то не понимаю?

Европейцы, у которых экономия и автоматизация заложена на генном уровне, как-то пропустили это ноу-хау.

Яндекс

Как-то в 2011, Леонид Волков, ныне помощник и правая рука Навального в избирательной кампании на должность мэра в Мск, приезжал в ит-парк в роли инвестора и ментора. В то же время, Леонид занимался политикой в Екб, был даже каким-то депутатом и имел несколько стартапов. Он вместе с Яндекс проводил мероприятие “Яндекс-старт”. Так получилось, что на это мероприятие он пригласил из Казани одного меня. Я долго не думал, поехал… Это, кстати, был первый раз, когда я встретил свой день рождения в поезде.

Дело было зимой. В Екатеринбурге стояла неделя холодов со стабильным -20. Я был готов к морозам. В итоге я выступил, пообщался с мозговым звеном Яндекс: Григорием Бакуновым, Романом Ивановым, Забанных, получил много знаний, знакомств и кое-что ещё.

Яндекс, как всегда, дарил много всяких сувениров, и, что самое неожиданное, среди них был метровый зонт-трость. Не взять презент как-то было невежливо. Я взял.

С утра меня выписали из гостиницы, и весь следующий день мне предстояло гулять в -20 по городу. Это был адский пиз*ец. Мало того, что в крепком пуховике, шапке-ушанке и с зонтом-тростью я выглядел как полный мудак, так из-за этого зонта я ещё и отморозил себе все пальцы. Так произошла смешная история, которую я запомнил надолго. И теперь, когда мне рассказывают про совершенную целевую рекламу Яндекс и клиентоориентированность, я всегда вспоминаю этот смешной курьёз с зонтом.

 

10/8

Не знаете как повысить продажи? Берите пример: настоящий маркетинг — это когда на курс лечения тебе нужно 10 таблеток, а в одной пачке — 8. Фармацевтика — клондайк денег.

Боди Массаж

Cмс пришла: «Боди массаж избавит Вас от ежедневной суеты и нервотрёпки»

Типа, если написать “Массаж тела” — это не гламурно? А может не “боди”, а “бляди” хотели написать? Такие времена — такие дураки.

 

Made in PRC

Китайцы выкручиваются! Стал обращать внимание, что на многих предметах стали ставить штамп «Made in PRC».  Первым делом запала нелепая мысль — “русская православная церковь”. Стало интересно, что это за страна такая. Оказывается (из wiki): на товарах, изготовленных в Китае, также появляется маркировка «Made in PRC» (Made in People’s Republic of China)

«Made in PRC» приятнее европейским глазам, чем «Made in China», и можно добавленную стоимость на бренд чуть поднять. Предлагаю для русских товаров такую же тему — «Made in PRF» для товаров на экспорт :)

 

Общественное мнение

Общественное мнение — это товар. Бывает, с сезонными скидками. Люди не едят котят только потому, что пока нет человека, которому было бы интересно лобби этого вида питания.

Свобода лайков

Нажатие кнопки “Нравится” (“Like”) под сообщением в социальной сети “Facebook” является проявлением свободы слова, и защищено американской конституцией. К такому выводу пришёл Апелляционный суд США.

Заголовок “Сенсация”

Слово “сенсация” может быть употреблено только в одном случае — если изобретут вакцину против СПИДа (т.е. никогда).

Слово “шок”  можно использовать, только когда НЛО украдёт Путина, или русский автопром станет лучше немецкого (т.е. никогда).

Во всех остальных случаях это — дурной тон, НТВ и жёлтая пресса.

 

Реклама на автобусе

cRPEWnNdBM4

Есть такая особенность у бизнеса, открытого с государственного лоббирования он очень резко стартует и также резко сдувается.

Красные автобусы теперь стали по-настоящему красными. Все думали, что сняли рекламу с бортов к Универсиаде, а теперь её даже как-то и не хотят возвращать.

Я тоже поддерживаю отмену рекламы в общественном транспорте. Рекламодатели тяжко принимали, что их реклама не читается на бортах. На фото наглядный пример. Мы делали дизайн рекламы для “Солнечного Города”, её видно на автобусе? За такую рекламу выкинули на ветер 45 000 рублей за один грязный борт. :)

Борта разрешается обклеивать по определённым трафаретам, нельзя клеить на стёкла (только если очень попросить), придумать что-то креативное (как в Европе) не получается – строгие правила.

Жду отмены рекламы на трамваях. Реклама должна стать адресной. Да простят меня “Адвертранс” и “Зелёный Свет” (компании продающие рекламу на транспорте).

Инфоповод или продакшн?

Я всё чаще доказываю себе, что практически не важен инфоповод, важен пост-продакшн и правильная публикация. Иногда мелкий рекламный (pr-)вирус с правильным продюсированием может облететь весь интернет, или наоборот — крутая работа сольётся на сотне просмотрах.

No Sale

NOSALE

Делая скидку на свой товар, Вы снижаете стоимость бренда. “Луи Виттон”, например, никогда не проводят скидки и распродажи.

После скидок и распродаж средние продажи падают до 10-25%. Люди не заинтересованы покупать товар, зная, что в нём заложена большая наценка, и ждут новых распродаж. Делать скидки на  товар или услуги — неблагодарное занятие. Продавайте больше за те же деньги. Делайте доп. продажи: увеличивайте объём, количество, выдавайте бонусы, рефералы и т. д…

Заметьте, Вы никогда не встретите скидку на порошок, зубную пасту, шампунь и т. п… И на автомобили не делают скидки, а показывают выгоду — «выгоднее на 50 рублей». Корпорации понимают, что стоимость бренда важнее сиюминутной взрывной выручки.

Именно поэтому сервис коллективных покупок “Группон” и весь остальной маркетинг, основанный на скидке, — это бестолковые инструменты для компаний, в которых работают опытные маркетологи.

Мораль: хочешь снизить средние продажи? — дай скидку и напиши в заголовке «Лови момент».

У вас есть наша карта?

У вас есть наша карта? Куда не придёшь, везде: “Карты нет? — Карты нет. Карты нет у вас нашей? — Карты у нас вашей нет”. Лучше бы спросили, понравилось вам обслуживание? Все ли вы нашли, что искали?

Те у кого имеется карта, вытащат ее с гордостью, перед тем как встать на кассу.

Взгляд на агит-знаки в Челнах

Я был в Набережных Челнах 2 года назад. Первое, что меня удивило, — это чистота города и отличные дороги. Воздух не сравнится с казанским. Конечно, можно рассуждать, что город меньше, но это не причина. Моё мнение: в городе просто занимаются этими вопросами и уделяют много внимания мелочам.

Мер челнов Василь Гаязович, разместил в твиттере сообщение

55408_640

Смысл этого знака смутен. Никаких чувств он не вызывает, и, тем более, “здорово” жить от него мне не становится. Вот так было бы здорово без него:

55597_640

Если вам кажется, что так совсем пусто, то агитируйте, так и быть.

Агитация должна решать какую-то определённую проблему. Самое простое — показать людям пример. Обычно примерами становятся космонавты, народные артисты из прошлого и т. д.. Всё хорошо, но эти примеры потеряли связь с поколением. Всем нравится Пушкин, но мало кто уже хочет быть похожим на него.

55819_640

Нужно что-то ближе к народу и прозрачнее.
56256_640

Вывод: агитация должна быть уместной, остроумной, лёгкой и актуальной во времени. Если Ваша агитация не подходит даже под один из этих параметров, можете смело её выкинуть — от этого Мир станет только лучше.

Увеличивайте минимум

Недавно мы с партнёрами Маратом и Артёмом разработали новую политику продаж в одной из наших компаний.

Проведя небольшое исследование продаж одной из услуг, мы поняли, что клиент покупает всегда самое минимальное предложение, как бы на пробу. А продажи второго круга не большие. Тогда мы взяли и увеличили минимальный объём услуги в два раза. Месяц продаж показал, что выручка увеличилась чуть ли не в полтора раза.

Стало интересно дегустировать дальше. В итоге мы увеличили минимальный возможный для покупки пакет услуг в шесть раз (!). Самое смешное, что оборот возрос прямо пропорционально. Дальше-больше.

Оформили предложения в пакеты, красиво зарисовали, описали, разместили и добавили в каждый пакет дополнительно по одной из неликвидных услуг.

Вывод: работа 4 месяцев показала, что оборот возрос в 6 раз, продажа доп. услуг поднялась с нуля до положительного результата

Реклама для автосалонов

tumblr_l5l3yv3KwN1qba0gko2_1280

Мы сделали так много рекламы и полиграфии для автосалонов, что вряд ли хватит жёсткого диска Вашего компьютера, чтобы уместить все картинки. Рисовали как для дорогих автомобильных марок, так и для среднего класса. Со временем понимаешь, что работает в автомобильной рекламе, а что нет, и этот опыт бесценен. Хотелось бы поделиться своим опытом, чтобы Вы избегали ошибок в своей работе.

 

 

У нас есть несколько простых правил создания дизайн-макета:

  1. Разработка идеи и слогана. Главный посыл желательно побуждающий к действию (“поробуй”, “успей”, “купи” и т. д.)
  2. Создание эмоционального образа. Ваша реклама должна запомниться. Автомобиль чаще всего выбирает мужчина, найдите ответ на вопрос “Что хотят видеть мужчины?”
  3. Выбор приоритетного автомобиля. Если в макете используется несколько автомобилей, то определите главный. Всегда должен быть фокусный автомобиль. Фокусный автомобиль должен занимать не меньше ¼ макета, быть ярким и в наилучшем для него ракурсе. Не пытайтесь приукрасить каким-либо образом автомобиль: дорисовать, удалить антенну или вставить красивее диски, автомобиль должен быть настоящим, таким, каким его увидит клиент в автосалоне.
  4. Обратите внимание на тени и правильное расположение руля. Номер автомобиля не должен быть иностранным, колёса овальными, а стекла тонированными (если это не предусмотрено производителем или автосалоном). Лучше всего использовать профессиональную фото–съёмку в необходимом ландшафте. Каждому автомобилю — своё настроение. Клиент должен проникнуться композицией, ощутить её цельность и связь с собой.
  5. Расположение. Самая читаемая полоса в журнале – нечётная. Благоприятнее расположение всех основных элементов дизайн-макета, направленное налево (на склейку), а фокусное предложение — в середине макета. Адресный блок — снизу, он не должен сильно выделяться, если Ваше предложение интересно, то номер телефона заметят, даже если он будет написан 9 шрифтом.
  6. Алгоритм мыслей покупателя такой: автомобиль-предложение-телефон. Покупателя интересует, в первую очередь, машина. Покажите автомобиль красиво, чтобы он понравился клиенту.
  7. Конкуренция. Очень часто бывает, что конкурировать приходится не только с автомобилями подобного класса, но и с дилерами. Поэтому проанализируйте все предложения конкурентов. К примеру, обратите внимание на то, как публикует предложение конкурент, Вы можете рекламировать цену или выгоду — решать Вам. Никогда не занижайте цену в рекламе. Автомобили с рекламируемой ценой должны быть в наличии.
  8. Цена. Я убежден, что оформление ценников всегда должно выглядеть одинаково, обратите внимание на рекламу Ikea или Media Markt. Это позволяет читать цену быстрее, так как взгляд привыкает к одному ценнику. Слова “от” и “руб.” должны быть меньше чем цена.
  9. Пробуйте и экспериментируйте. Это всего лишь небольшая часть, о чём я вспомнил за тремя сигаретами, всё это носит рекомендательный характер, завтра взгляд покупателя может быть другим, постарайтесь его понять и трансформироваться под него.